علی جبل عاملی چالش دومی که به نظر می‌رسد گریبانگیر تعدادی از نهادهای مالی ارائه دهنده خدمات می‌شود، بحث رقابت با تازه وارده است. با برداشته شدن موانع صدور مجوز تعداد شرکت ها، موسسات و یا افرادی که می‌خواهند وارد گردونه ارائه خدمات مالی شوند زیادتر می‌شود. سبدگردان‌ها، مشاوران سرمایه‌گذاری، فینتک‌ها و... همه و همه می‌خواهند سهم خود را از کیک بازار سرمایه بردارند. پس قطعات کوچک‌تر و بیشتری خواهیم داشت که رقابت را در جذب مشتری حساس‌تر می‌کند. بنابراین قدیمی‌ترها علاوه بر رقابت با یکدیگر باید با شرکت های تازه نفس که اغلب خود در گذشته همان کارشناسان و مدیران قدیمی‌ترها بوده‌اند هم رقابت کنند. اینجاست که بازاریابی و ارائه خدمات متمایز، کامل‎‌تر و به روزتر حرف اول را می‌زند.
چالش های بازاریابی خدمات مالی(بخش دوم)

علی جبل عاملی

چالش دومی که به نظر می‌رسد گریبان گیر تعدادی از نهادهای مالی ارائه دهنده خدمات می‌شود، بحث رقابت با تازه وارده است. با برداشته شدن موانع صدور مجوز تعداد شرکت ها، موسسات و یا افرادی که می‌خواهند وارد گردونه ارائه خدمات مالی شوند زیادتر می‌شود. سبدگردان‌ها، مشاوران سرمایه‌گذاری، فینتک‌ها و... همه و همه می‌خواهند سهم خود را از کیک بازار سرمایه بردارند.

پس قطعات کوچک‌تر و بیشتری خواهیم داشت که رقابت را در جذب مشتری حساس‌تر می‌کند. بنابراین قدیمی‌ترها علاوه بر رقابت با یکدیگر باید با شرکت های تازه نفس که اغلب خود در گذشته همان کارشناسان و مدیران قدیمی‌ترها بوده‌اند هم رقابت کنند. اینجاست که بازاریابی و ارائه خدمات متمایز، کامل‎‌تر و به روزتر حرف اول را می‌زند.
نکته دیگر بحث وفاداری مشتریان است. در گذشته مشتری اگر با یک کارگزاری شروع به کار می‌کرد تا 10 سال بعد هم به آن کارگزاری وفادار بود. اما با ادامه تغییر در بازار و شیوه‌های ارائه خدمات در کنار ظهور و بکارگیری فناوری‌های جدید توسط افراد نوآور، رضایت و وفاداری مشتری از ثبات کمتری برخوردار شده است. به یاد دارم که حدود 5 سال پیش یکی از دوستان که بیش از 10 سال با یک کارگزاری معتبر کار می‌کرد فقط به خاطر امکان جدید استفاده از ابزارهای تحلیل تکنیکال در سامانه برخط کارگزاری دیگر، حساب خود را از آن کارگزاری منتقل کرد که البته آن روز به نظرم کمی عجیب آمد، اما بعدها علت این موضوع را درک کردم.
حال در مورد شرکت‌های تازه وارد نیز مسأله اینست که آن ها نقاط ضعف قدیمی‌ترها و سنتی‌ها را به خوبی می‌شناسند و می‌دانند ذائقه مشتریان چیست. جدیدالورودها درست است که اعتبار قدیمی‌ها را ندارند اما با کمک فناوری‌ها و پلتفرم‌های جدید می‌توانند هزینه‌های خود را نسبت یه قدیمی‌ترها کاهش داده و ابزارهای جدیدی را بنا به نیاز مشتری در کوتاه‌ترین زمان ارائه کنند. در حالی که سنتی‌ترها به خاطر زیر ساخت‌های قدیمی و کندی در عملکرد از رقابت با تازه نفس‌ها که مجهز به پلتفرم‌های الگوریتمی، دانش تحلیل داده و هوش مصنوعی هستند، باز می‌مانند.
یادمان باشد تهدید اصلی موسسات قدیمی که در نوآوری خود کند عمل می‌کنند، این است که اگر مشتریان با استفاده از فناوری‌های جدید مثلاً در صدور و ابطال واحدهای صندوق‌های سرمایه‌گذاری و یا فیلترهای معرفی سهم راحت باشند، ممکن است حتی اعتبار و اعتمادی که طی سال‌ها برای وفاداری آن ها ایجاد شده را نادیده گرفته و به دنبال خدمات جدید بروند.با این که نهادهای مالی قدیمی‌تر نمی‌توانند یک شبه با انقلاب‌های دیجیتالی به تهدیدات وارد شده از سوی تازه واردان به بازار سرمایه پاسخ دهند اما خوشبختانه آن ها هنوز هم دارای مزایای زیادی نسبت به جدیدالورودها هستند. به ویژه حجم گسترده داده‌های تاریخی و زیر ساخت‌هایی که اطلاعات مشتریان را در خود نهان دارد.
اگر بنگاهای سنتی بتوانند با استفاده از داده‌های خود رفتارهای مشتری و بینش اصلی آنان را شناسایی کنند می‌توانند تجربه‌ای ناب‌تر و شخصی سازی شده را به مشتریان خود ارائه دهند. این مزیتی است که تازه واردها ندارند یعنی تجربه ارتباط با مشتری و انبوه داده‌هایی که طی سال‌ها جمع آوری شده و می‌تواند به دست تیم بازاریابی شما تجزیه و تحلیل شده و بر اساس آن برنامه ریزی و اجرا صورت بگیرد.

ادامه دارد

چالش های بازاریابی خدمات مالی(بخش اول)